零售的本質是提高商品的可獲得性

在上個月舉辦的繽果盒子品牌戰略發布會上，CEO陳子林從“渠道的商品可獲得性”公式解釋了消費者的購買可能性，并認為是繽果盒子對無人零售的思考：

渠道價值=交易可能性=渠道的商品可獲得性= 需求匹配度/ 獲得成本

在陳子林看來，商品可獲得性越高的渠道，用戶選擇購買的可能性越高，渠道本身具有的價值也就越高。同時，商品的可獲得性和消費者的需求匹配成正比，和獲取成本（包含為獲取商品所花費的時間和付出的金錢成本）成反比，也就是說提高渠道的商品可獲得性的途徑，一是提高需求匹配度，二是降低商品獲得成本。

渠道的商品可獲得性是隨著用戶所處的場景和用戶此刻的需求的變化而變化的。如買大件家電的時候，京東可能是可獲得性最高的渠道，由于交易成本和付出時間都相對較少，所以不著急的物品都可以選擇電商；在健身房買飲料時，距離較近的自動售貨機可獲得性最高。

零售誰也消滅不了誰，要打造屬于場景下可獲得性最高的零售形態

陳子林表示，零售市場太大了，很難說誰消滅了誰，更多的是一種消費的補充。每一個品牌要考慮的是打造屬于自己場景下可獲得性最高的零售形態，繽果盒子希望打造的是在住家小區中應急類商品的最佳可獲得性零售渠道，一方面應急類產品在家中的需求最高，繽果盒子落地在社區，下樓就能拿，時間成本最低，另一方面，繽果盒子的商品價格也比傳統便利店便宜5%左右。在這個模式下，繽果盒子的可獲得性是最高的。

他進一步解釋，目前，繽果盒子15平左右的空間有800個SKU，應用“小范FAN AI”、動態貨架和智能盤點等技術，可以收集到比人工統計更真實的用戶全流程閉環數據，通過消費數據洞察，篩選社區高頻需求商品，合理分配SKU，“經系統統計商品所售情況，一段時間后，一個盒子里的在售商品，能與其所在小區用戶的需求足夠匹配”。

“我們離你足夠近，你坐個電梯，下樓就到了，這個時間成本是非常非常低的。”陳子林稱繽果盒子落地在社區、園區等相對封閉的區域，提供24小時服務，可以更近距離地解決用戶“即時性”需求。

未來無人便利店要成用戶首選

此外，陳子林透露，最新發布的“小范FAN AI”圖像識別技術取代RFID標簽，“可以節省商品貼標簽的人工和成本，并且改造成本極低”；店面較小，迎賓燈智能調節明暗，一定程度上縮減租金成本和電費開支；在理想情況下，4個人運營團隊可以管理40個盒子，“運營成本不足傳統便利店的15%”，以上都為降低商品價格奠定了基礎，同時，“借助動態貨架，可針對不同用戶實時生成不同的促銷價格”。

“目前，繽果盒子的定價策略比傳統便利店便宜5%左右。”陳子林相信隨著供應鏈完善，精細化運營的深入，繽果盒子還有更多的調價空間。

零售的目的是解決用戶的購物需求，陳子林表示“無人便利店有可能成為用戶的首選” ，“因為真正吸引消費者重復購買的一定是商品本身和獲取它的便捷性”。